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怎样才能判断一把好的智能锁到底好不好用?

怎样才能判断一把好的智能锁到底好不好用?

智能锁,越来越成为家庭的主流;越来越成为家庭的选择,其方便,快捷、智能化的功能体验,打动了不少消费者的心。可是随着市场的发展,越来越多的企业或者说消费者面临着极大的选择性的问题。都看好智能锁,可是为什么买智能锁?如何去买一把智能锁?买完了智能锁又该怎么办?这三个问题始终是困扰着企业、困扰着消费者。也导致了现在智能锁行业热火朝天,消费市场小火慢熬的现状。

那么,我们该如何解决这些问题,打开市场,重新为生产企业,特别是消费者,定义一把好的智能锁是什么样的呢?

写到这里,我们就不得不回到原点?困扰消费者的三个问题?我们一一来分析一下,如果解决了这些问题,那么消费者会不会选择智能锁,会选择哪个牌子的智能锁呢?

第一个困惑,我为什么要买一把智能锁?

相信会有很多人直接回复我,为什么买,方便,安全,时尚呗,可这真的能成为理由吗?方便、不用带钥匙了?安全,再也不会被有心人打开了?时尚?哪里时尚了?再回到原点,如果真的就这么解释,那看来我真的不需要再购买一把指纹锁了,带钥匙我并不觉得不方便,安全,机械的并不差多少?时尚?时尚给谁看呢?我还是回去继续用我的机械锁吧,智能锁只是潮的东西,并不适合大众消费者。相信有很多人现在没有购买的时候 一定会这么想!

其实不然,我们应该重构需求场景,告诉别人为什么购买指纹锁,而不是传统的这几项,当然,其实还是这几项,关键是如何从改进型消费构建出刚需的场景。试想,在什么条件下最需要指纹锁?让我们还构建一下,当我们购物回来,大包小包拿着,却无法准确的找到钥匙,是不是很烦,如果不需要钥匙那么是不是很爽;再想想,当我不在家,而老爸老妈没钥匙的时候来到家里,打不开门是不是很着急;继续想,继续思考,还有什么场景下用户才是刚需呢?当长期出差在外,老人孩子自己在家里的时候,我可以掌握老人的生活规律,这个机械锁不能吧,智能锁可以帮到你。。。。如果类举我们可以想出来太多的场景是智能锁必须的方便用途了,可是我们想到了吗?没有,光纠结方便,回家不带钥匙,那么如何打动人心?

其次我们看安全,可安全的真正定义是什么呢?难道就真的是锁永远打不开才是真正的安全吗?试问所有的消费者一定不会这么回答,如果真的是这样的话,那么智能锁我建议就不需要再存在了,机械锁一样可以解决这样的安全问题。智能化时代的安全一定不是这样的。而是应该重构安全的定义。

所谓家庭安全,我们的定义是在有心人不能在短时间打开,且在被有心人开启过程中有声、光、电报警和预防功能的安全,才是智能锁的安全,而不是机械锁的谁也打不开的定义,也只有这样,才能凸显出所谓的智能化的安全。试问,五分钟打不开,和五分钟报警哪个影响更大一些,相信所有人一定会选择五金报警,因为在静默条件下五分钟打不开,可以十分钟,但如果五分钟报警的话,有心人一定不会再有勇气去开启这把锁。这样才是真正的安全,智能化时代的安全。

最后,我们再看一下,时尚,所谓时尚就是人们对社会某项事物一时的崇尚,那么智能化时代的时尚是什么?功能与外观,功能上述两点已经满足,再延伸出来可能就是目标消费群体的功能化的需求,这是技术问题,不难。再看外观,所谓外观可不是真正的传统意义上的外观,而更应该是符合当前消费群体需求的外观。那么我们又何找到?市场、市场、市场,重要的事情 说三遍,市场决定时尚,设计引领时尚,这是我们要学习的,闭门造车永远的都是在蒙产品,而市场反馈回来的东西才是真正的需求,可真正有多少企业能够去做呢?

第二个困惑:要买什么样的智能锁

要买什么样的智能锁呢?品牌好?质量好?外观 好?还是宣传好?其实不然,消费者发生购买行为的时候有三个冲动,品牌冲动、价格冲动和需求冲动这三个冲动才是最主要的,如何能把握住这个三冲动才是消费者要买什么样的智能锁的最主要因素之一,甚至 是决定性因素。

品牌冲动,当产生购买欲望的时候,品牌成为某些消费者购买的主因,有如冰箱之海尔,手机之化为一样,当产生购买欲望的过程当中,由于其品牌地位的树立,自然而然的产生了购买该品牌的冲动性行为,或者产生了其它品牌与这个品牌对比的行为,这也是品牌的魅力之一。可智能锁现在有品牌吗?我们承认智能锁有品牌,但真正达到消费品牌级别的厂家寥寥可数,那么我们如何形成品牌优势?相信高手们一定知道了,在特殊、细分市场形成品牌的优势,我们暂时不需要形成全国范围内的品牌优势,也不需要让全国人民都购买智能锁,这对于智能锁领域来讲也不现实 ,发展时间短,品牌的关注度也较低,但在局部、细分市场或者区域市场我们应该有这个实力。

价格冲动,让人产生购买欲望的价格。这个最简单,也最复杂。说其简单,非常简单,降价即可,说其复杂,价格到底应该降到什么程度,没有人能够精确的计算出来。在智能锁领域里现在正在发生,没有销售的办法了就降价,降价成为了换取市场的唯一办法,但真正的就换来了吗?非也,就目前智能锁行业而言,降价只换来了低端,根本没有换来份额,究其原因,就是非理性的降价,了解的价格冲动的皮,而没有了解价格冲动的核。市场价格不是越低越好,更不是越高越好,市场的发展价格曲线随着成本和发展的演进一定是曲线型的,而不是直线型。所以,非理性的降价只会导致产品的逼格下降,不会长期提升产品的销量。价格冲动应该是精准的卡位住消费者的购买欲望,把握其承受的价格欲望曲线,从而定位出让消费者能够不仅有欲望,而且能够满足其更复杂心理的购买行为,这才是真正的价格冲动。

需求冲动,人类的需求是无限的,但产品的需求是有限的,那么只有把握住消费者对产品的需求才能让消费者由需求而产生购买的冲动。正如上文所述的一样,我们要满足消费者的需求场景也就是功能上的需求才会产生需求冲动的前提,其次,从行为上分析,在融入需求场景之后更要满足其时尚的需求也就是外观的需求打动消费者,才能产品强烈的需求冲动,最后,解决了需求冲动之后的顾虑才能真正的让消费者产生购买的行为。上述方面就是产生需求冲动的原动力,其它的冲动根本不足以让消费者产生购买的行为。

第三个顾虑:购买之后该怎么办?

其实这个问题说起来很简单,购买了之后服务做好就行了,售后三年质何,服务两小时上门,微笑服务,然后回访。这做起来太简单了,可事实真的是这样吗?让我们来虚拟一下购买之后的情况,首先是安装,需求安装师傅上门去安装;其次是使用服务,在使用的过程中有问题的电话或上门服务;第三是售后,当出现质量问题的时候进行有效的服务;最后是质保期满后的出现产品质量或使用问题后的服务。这四个问题看似简单,其实非常的复杂,同时这四个问题也是品牌传播当中口碑传播的重要路径,而且这四项也正是在新兴高速发展过程当中智能锁企业的短板之一。

其实简单也好,复杂也好,这些事情都是非常现实的事情,是必须要解决的,安装是产品体验的第一步,智能锁产品的体验好坏与否,最直接的就是安装,也是未来售后的有效和无效的重要承载体。购买完了指纹锁怎么办的第一步,解决安装的体验感问题,其次,使用服务,在使用过程中的服务其成本特别是无效售后的成本是非常高了,在智能门锁领域应该占销售价格的近一成,因此,使用服务的流程化是解决使用服务的核心也是购买后消费者体验的关键节点;第三,真正的产品售后,这个其实简单,只要解决服务的标准化和有效化,真实的站在用户角度思考,就可以解决;最后,这个我个人认为是消费者产生二次购买欲望的关键点之一,在出质保期的用户,如果还能得到春天般的服务体验,那么相信对于这个品牌来讲,一定会产生意想不到的结果。

好了,分析了购买指纹锁的三个困惑之后,其实我们定义一把好的智能锁的主题也就基本的显现出来了,什么是好的智能锁呢?什么时能够让消费者产生购买欲望的智能锁呢?总结三个困惑之后我们可以得出如下结论:

一把好的智能锁,一定质量稳定的前提下,满足消费者外观需求,有着极佳的阶级宣传属性,拥有消费者显性和隐性功能需求,有着良好的售前、售中和售后有着标准化、流程化和精准服务的企业生产的智能锁产品。


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